Warum immer mehr Unternehmen B2B digitalisieren

Außendienst und Vertrieb kosten Geld

Das B2B Geschäft hängt am persönlichen Kontakt mit dem Kunden durch Vertrieb und Außendienst. Egal ob vor Ort oder per Telefon: Abschlüssen gehen meist intensive Vorgespräche zur Klärung von Bedürfnissen voraus. Der anschließende Bestellvorgang ist aufwendig. Oft müssen mehrere Angebote geschrieben und Informationen nachgereicht werden – das bedeutet hoher Verwaltungsaufwand mit viel Papierwirtschaft. Das drückt auf Laune und Marge.

Das Geschäft wird heute digital gemacht

Zielführender ist es, den Bestellvorgang digital abzubilden. Dabei ist der bereits vorhandene Onlineshop nur bedingt zu gebrauchen. Häufig führen im gewerblichen Handel (B2B) doch andere Kriterien zu Kaufentscheidungen als beim Endkundengeschäft (B2C). Auch die bereitgestellten Informationen müssen angepasst und zugeschnitten sein. Ist das aber erst einmal erreicht, funktionieren Bestellungen auf Knopfdruck. Preisentwicklung, Bestellhistorie – alle Informationen sind dauerhaft für den Kunden einsehbar. Die Preise und Konditionen sind für den Kunden entsprechend hinterlegt.

Kundenbindung durch Relevanz und Einfachheit

Kann der B2B Kunde schneller und einfacher bestellen als bei der Konkurrenz, landet er früher oder später bei Ihnen. Dabei ist die Anzeige des Sortimentes der erste Schritt. Zielführender für den Kunde ist die automatische Sortierung nach Relevanz. Findet er schnell die gesuchten Produkte, kann er Kaufentscheidungen sofort treffen. Und ist die Bestellung dann noch einfach, hat er keinen Grund mehr woanders seine Produkte einzukaufen. Er spart nicht am Preis, sondern an der Zeit.

Auch die Impulskäufe steigen dabei an. Die Warenkörbe werden größer und der durchschnittliche Bestellwert erhöht sich nachhaltig. Daher digitalisieren immer mehr Unternehmen nicht nur ihr Endkundengeschäft (B2C) sondern auch den Handel mit anderen Unternehmen (B2B).

Produktdaten für B2B optimieren

Erster Schritt sind dabei die Produktdaten. Diese sollten zentral in einem System zur Verwaltung von Produktinformationen (PIM) gespeichert werden und mit möglichst vielen relevanten Handelsinformationen ergänzt werden. Dabei werden nicht nur die Beschreibungen auf B2B angepasst, sondern auch Verpackungseinheiten gepflegt. 

Manuelle Prozesse digitalisieren

Parallel werden die Vertriebsprozesse im Unternehmen analysiert und ein Konzept zur Digitalisierung manueller Prozesse entwickelt. Dabei können unterschiedliche Vertriebskanäle auch unterschiedlich digitalisiert werden. Wichtig ist dabei der Kundenfokus. Denn nur durchdachte Verkaufsprozesse führen zur Nutzung und somit zur Steigerung des Verkaufs. Hierbei ist externe Beratung meist zwingend erforderlich, da sonst Projekte schon im Vorfeld falsch angegangen werden. Eine spätere Korrektur ist dabei teuer und langwierig.

Preislisten und Konditionen integrieren

Auch Preislisten und Konditionen haben eine hohe Bedeutung beim gewerblichen Handel (B2B). Sie sollten möglichst transparent im digitalen Verkaufsprozess integriert werden. Hier ist meist eine direkte Anbindung an die Warenwirtschaft notwendig, da diese alle über die Jahre vergebenen Kundenpreise beinhaltet und bereitstellen kann.

Eine direkte Kommunikationsplattform für Geschäftskunden

Sind alle Kundendaten, Produkte, Bestellungen, Abläufe und Informationen digitalisiert, kann die digitale Plattform als Kommunikationszentrale für Geschäftskunden und Endkunden dienen. Der Vertrieb und der Außendienst kann hierüber Angebote schreiben, Informationen einholen und Bestellungen für die Kunden tätigen. Direkt vor Ort ohne anschließendem Papierkrieg. Künstliche Intelligenz und Machine Learning können auch den Mitarbeitern zur Verkaufsförderung und für verbesserten Service zur Verfügung gestellt werden.

Externe Beratung ist entscheidend für den Erfolg

Wie bei jedem größeren Projekt ist die individuelle Planung maßgeblich für den Erfolg. Betriebsblindheit ist dabei die größte Hürde und kann nur durch externe Beratung verhindert werden. Daher setzen wir uns mit Ihnen zusammen um die aktuellen Geschäftsprozesse abzubilden und helfen Ihnen mit unserer Erfahrung schnell und effizient die weiteren Schritte zur Digitalisierung zu konzipieren. Dabei prüfen wir, an welcher Stelle digitalisierte Prozesse den schnellsten und den langfristigen Kosten / Nutzen Erfolg bringen können.

Erst die Basis, dann die Kür

Die Umsetzung digitaler Geschäftsprozesse ist einfach, wenn ein durchdachtes Konzept die Basis bildet. Dabei gehen wir nach dem Minimal Viable Product (MVP) Konzept vor. Es werden nur die Features realisiert, die wirklich relevant und notwendig sind. In permanent kurzen Iterationen werden die Basis Features abgebildet. Dies lässt die flexible Steuerung durch den Kunden zu und führt trotzdem zu schnellen Ergebnissen. Eine Anpassung an sich verändernde Umstände kann jederzeit kurzfristig erfolgen.

Erfolg messen und reagieren

Zur Kontrolle der grundlegenden Strategie werden die Iterationen  regelmäßig geprüft und analysiert. Wird eine Anpassung der Strategie notwendig, z.B. durch Veränderungen am Markt, so kann schnell reagiert werden. Sind neue Anforderungen sichtbar, können diese geplant und ebenfalls in den Iterationen berücksichtigt werden.

Sicherheit durch einen starken Partner

Damit Sie sich auf Ihr Geschäft konzentrieren können, brauchen Sie einen Partner auf den Sie vertrauen können. Der nicht nur berät, sondern auch mit Erfahrung und innovativen Ideen unterstützt. Der nicht nur am Anfang das Ziel vorgibt, sondern mit Energie und Leidenschaft Ihr Projekt vorantreibt. Mit maximaler ambition legt das ambimax Team den Grundstein für eine gesicherte Zukunft Ihres Unternehmens.